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第7章 获得他人支持的心理策略
识别对方的真实意图
在纽约,约瑟夫?戴被称为‘‘世界上最伟大的地产销售商。。有一
天,身为美国钢铁公司总经理的阿尔伯特?加里把他请了过来,说:“戴,
我想买一幢钢铁公司自己的房子。”
从加里的办公室向外看,都能看见哈特森河上码头云集,船舶穿行于
水面之上,真是一幅热闹的风景画!对于他们来说,这是很重要的。
加里说,他想买一幢既能看到如此美景,又能眺望港湾的房子。
“你帮我看看吧!”
约瑟夫?戴画图、制表、做预算,花了好几个星期研究怎样才能找到
“合适”的房子,却一点收获都没有。而在实际操作时,他只用两个问题
和5分钟的沉默就成功地让加里买了一栋房子。
钢铁公司办公室附近的房子当然是许多“合适”的房子里最理想的,
只有帝国大厦符合这个条件。因为,除了这栋大楼之外,再也没有比这更
漂亮,能让加里喜爱的风景了。看上去,加里似乎更中意旁边那栋更时尚
的房子,而且他说他的一些同事也力主买那栋房子。
约瑟夫?戴知道,除此之外,还有许多别的符合条件的房子。所以,
为了避免事情有变,他想尽快解决这件事。
当加里第二次请他去时,他立即建议加里买他们原本就一直住着的那
栋旧房子——帝国大厦。他说,旁边的房子确实也能看到美景,可过不了
多久,一座新建筑就要拔地而起,一切景色都将被遮住。如果买了帝国大
厦,就没有这层顾虑,可以安心观赏哈特森河美丽的风景。
加里立即表示不想买帝国大厦,约瑟夫?戴一句都没有申辩,只是静
默地倾听加里的话,脑子也在飞速地运转着。加里到底是什么意思呢?
目前,很明显,加里坚决不同意买帝国大厦,像律师一样,他陈述着
自己的意见,但是,他所有拒绝的理由都集中于一些很小的地方,显然,
这并不是加里的意见,而是那些想买旁边的新房子的职员的意见。
因此,到最后,他忽然有一种感觉,加里在说违心的话,其实,他是
想买帝国大厦的,尽管他嘴里极力反对。
后来,因为谁也没反驳他所说的话,所以,他就不再讲下去了,于
是,在接下来的一段时间里,他们一起静坐,一起眺望窗外那些加里特别
喜欢的景色。
据约瑟夫?戴自己的记载:“我不动声色、十分沉静地说:‘先生,刚
到纽约时,你的办公室在哪儿?’沉默了一会儿,他才说:‘什么意思?就
是这栋房子。’过一会儿,我说:‘那么,钢铁公司是在哪儿成立的?’他
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