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一 鹧鸪天1（第2页）

试想如果关税放开，中国会变成像战斗民族那样连台像样的车都造不出来的国家，那更可怕，当然，这是另一个大话题。

于是从1989年开始，中国引入了一整套的4le）、零配件供应（sparepart）、售后服务（service）、信息反馈（survey），那时候人们才发现，原来买车可以去这么高级的地方，有品牌有授权有咖啡有沙发有穿制服的销售，买完之后还有人全程帮我管着。也正因为这种新的方式引入，中国的汽车流通进入了高速发展的黄金期。汽车4s是那个时代的产物，也是功臣。

这里面会有一个问题，就是4s的本质是什么？4s，在消费者端，集合了销售、零部件、售后服务、信息反馈等功能的综合汽车服务体。而本质上，对主机厂而言，这是一个toc的流通环节，主机厂通过4s来toc销售和服务。在流通环节，4s实际是主机厂的金融缓冲池。没错，金融属性是4s的首要属性，其次才是零售和服务等等。这也就是为什么奥迪经销商说“你奥迪再跟上汽玩我们就不提车了”会把奥迪吓回去的原因。汽车是大工业生产，只要是大工业生产，最怕的是库存周转不灵，商品周转停滞就意味着资金周转停滞，主机厂就憋住了。因此“提车”是经销商最重要的功能。当然，主机厂会通过各种各样的“政策”来鼓励和限制经销商提车，包括提什么车、提多少、什么时间提、提了之后会有什么优惠等等。因此，4s本质上说，是主机厂流通体系的最后一个环节，最大的作用是缓冲，其次是销售和服务。

而4s店赚什么钱呢？卖车赚差价，做服务赚服务费，完成任务赚返利。

20多年，足够一个业态从半专业变到专业，直至过度专业。4s也是。

第一阶段：落地生根，野蛮生长。

刚开始的几年，在一线城市，出现了一些几百平方到上千平方的门店，集中在当时的城市边缘，当然这些地方现在早已是一线城市的中心。这些店利用货源的不对称，坐着等客户就能赚钱。那时候开一家4s就赚死了，在野蛮生长的初期，很多品牌都因为这种生长深入到了中国发展最快的一批城市。这时候中国市场的销量还在小几百万台的水平。

第二阶段：黄金发展，满地抓钱。

4s的黄金发展在2004-2006年，那时候中国第二批合资主机厂开始释放产能，市场上流通的车开始变多。2004年国家公布了一个叫做《汽车品牌销售管理办法》的政策，绑定了一家4s只能卖一个品牌的车，把产销两个环节捆绑在一起了。于是主机厂更敢放开投资，4s也被鼓励疯狂在一二线城市布局，各地的4s投资人被忽悠的眼红脑热。好在，建店的速度赶不上需求增长的速度，每家4s店都不愁卖，每台车都能赚钱。各地政府也都规划了一整条街专门发展汽车4s店，比如杭州的石祥路。整个行业太美好了。汽车销量也迅速达到了大几百万台。

第三阶段：圈地为主，精细抠钱。

供需关系经过短暂的缓和，在2008年开始的后2-3年，4s经历了第二轮猛增。表现是在一线城市的城乡结合部，出现了很多以诸如“汽车产业园”命名的4s聚集区，以及出现了不少超级大店。而正是从这一刻开始，4s的单店产值开始下降，利润率开始下滑，成本出现增长。不过，这一切都被中国老百姓爆发出的需求掩盖了，车依然卖得很好，只是很多店开始注重装潢按揭保险的渗透了。从一个角度讲，这是渠道建设过剩，或者是门店建设滞后市场的需求。但是，从另一个角度看，4s投资人为什么依然如此热衷开店，而且是在一线城市的城乡结合部开店？看看年份就知道，那三年正是一线城市房地产最火热的三年，北京四环的一圈4s产业园都是那时候的产物不是么？

投资人想，店赚不赚钱没关系，这块地我稳赚！这时候中国成为第二大市场，新车超过1000万台。

之后的故事大家都熟悉了，4s持续在一二线城市布局，价格战不可避免，销售倒挂（售价低于成本）越来越正常。而店却一家比一家大，成本一家比一家高，利润率也一家比一家低。于是大家开始拼售后到店，拼售后产值，拼谁家的维修顾问能让1个做常规保养的客户多做2项免费检查发现3个毛病修他4千块，还要拼哪个销售可以捆在客户身上的装潢更多。

于是，老百姓发现买车总是被强奸，修车总是被忽悠；4s老总发现线索成本节节高，转化率却月月低；

更糟糕的，投资人发现这块地价格不涨了。

特别想提的一点，是从这个阶段开始，4s老板们花最多时间思考的问题，不是如何精细化经营，而是“如何把主机厂政策用足”。这就是病态的开始。

4s店销售、售后等业务部门外出培训机会儿特别多，而像财务部、行管部这些后勤部门鲜有去外地培训的机会儿。

相比之下，人总是有想法的。机会儿是争取来的！应全国各地4s店财务经理们的强烈要求，东风日产主机厂家终于安排了一次全国范围的“财务年会”。考虑到区域原因，分南区、北区两个会场。

4s店财务经理们如愿以偿，终于有机会儿聚在一起见见面交流一下，更何况还算得上是一次公费旅游，鉴于此缘由，一些4s店老板娘搭便车和财务经理一起参会就是顺理成章的事情。

财务经理们欣喜之情溢于言表，互相询问着与会事项。

我们区域属于南区，会议地点在无锡，入住无锡湖滨饭店。

无锡，位于江苏省南部，长江三角洲平原腹地，太湖流域的交通中枢，北倚长江，南濒太湖，东接苏州，西连常州，京杭大运河从中穿过；无锡自古就是我国著名的鱼米之乡、中国四大米市之一。

无锡地处太湖之滨，风景绝美秀丽，历史千年悠长，素以山水秀美、人文景观众多而著称，被誉为“太湖明珠”。

无锡湖滨饭店坐落于人文和山水并举的蠡湖水畔，傍倚江南名园蠡园，紧邻“太湖之星”摩天轮，与鼋头渚风景区、唐城、三国城等风景名胜近在咫尺。

会议安排在三楼大会议中心，会议厅装修有一种60年代老美式的感觉！像是民国时期电视剧中大户人家的装饰，给人一种恍若隔世的错觉。

“财务年会”在隆重热烈的气氛中进行，主机厂家日方财务课长、中方财务部长先后发表着激情洋溢的欢迎致辞！

正暗自盘算着会议结束后是先去鼋头渚，还是三国城游览。

“滴滴。。。”手机显示财务主管冯玉发来的短信:公司财务让人给举报了，市国税检查组已经把账调走，速回！

崩溃！

事不宜迟！

向会务组请假，“刚来就走啊，还没来得及聊聊呢？”主机厂财务总监道。

“是啊，公司有点急事，以后有时间专程拜访吧。”

赶紧乘出租车赶到车站，没有当日回程的直达班次。

赶时间要紧，权宜之计----乘车次时间最近的大巴车先赶到日照，然后由日照转赴回程。

大巴车到日照站已经是夕阳西下的黄昏，夜行班次已无，次日出行。

日照因“日光先照”而得名，位于黄海之滨，是一个美丽的海滨小城。沿海从南到北六十里金沙滩，日照有“蓝天碧海金沙滩”之美誉。

&nbn海正店”工作过一段儿时间，对日照优质的滨海空气质量，宽阔的街道，清洁卫生的环境都是尤其向往，闲暇之时，携友游江北最大的礁石群灯塔风景区，观沧海临碣石，看海鸥飞翔，观渔帆点点。

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