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第8部分（第2页）

如今，如果你已经为了官或者拥有可观的市场份额，“人人落　”陷阱也许能使你维持下去。“但是，

如果你从无到有地建立一个地位，这个陷阱会致你于死地。

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8　给竞争对手重新定位

你也许会有找不到空子可钻的时候，由于市场上的每一类产品中都有数以百计的品牌，如今发现空的

机会可谓少之又少。

就拿当下一　普通的超级市场为例。它陈列了一万种商品成品牌，这意味着要让一个年轻人在头脑里

对这一万种商品加以分辨或分类。

假如你　道一个普通的大学毕业生平时讲话时只用8000　个词，就会发现问题了。

这个年轻人在大学里上了四年学，到头来却还差两千个词。

创建你自己的空当

鉴于每一类产品中都有那么多品牌，公司怎样才能用广告将其打入人科的头脑？最基本的营销战略必

须是“给竞争对手重新定位”。

由于可能之机太少，公司必须通过给已经在人们头脑里占有一席之地的竞争对手重新定位来创建空

当。

换言之，要想使一个新理念或新产品进人人们的头脑，你　　必须首先把人们头脑里原有的相关理念

或产品排挤掉。

克里斯托弗哥伦布说：“大地是圆的。”“不，不对，”公众说，“大地是平的。”

为了说服公众接受这个新观点，十五世纪的科学　们必须首先证明大地不是平的。

他们提出的比较有说服力的一个观点是，水手在海上首先能看到的是对面船上的桅杆，然后看到的是

船帆，最后才是船身。如果大地是平的，他们就能同时看到整条船。

不是所有的数学论点都像简　的观察结果那样，可以由公众自己来验证。

一旦旧理念被推翻，推广新理念往往就变得简　之极。事实上，人们往往会主动寻找一个新的理念去

填补由此造成的空白。

决不要害怕争执。重新定位的关键在于从根本上动摇现有的观念、产品或人。

争执——即使是个人之间的B　够在一夜之间建立名声。

假如没有理查德·尼克松，有谁会　道山姆·埃温（Sam　Ervin）美国参议员，曾主持参议院对水门事

件的调查——译注）？

进一步说，假如没有　尔杰·希斯（Alger　Hiss，美国外交官，冷战时期因被指控向苏联提供情报而判

刑，尼克松当年借此案在政界大出风头译注），又有谁会　道尼克松？

还有，拉尔夫·纳德（Ralph　Nader　　　　　，美国律师、保护消费者权益运动领导人译注）不是靠宣扬他

自己而是凭着自己　抢匹马地向世界上最大的公司宣战闻名全国的。

人们喜欢看到骗局破灭。

为阿司匹林重新定位

“泰诺”的问世打破了阿司匹林的骗局。

“为千百万不应服用阿司匹林的人着想。”“泰诺”广告说道，“如果您的胃容易不舒服……，如果您

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